When people feel powerful, they ignore new opinions, study finds
http://www.physorg.com/news122212997.html
February 14, 2008
當你老闆覺得他的身分有權力時，別試圖以新構想去說服他 -- 新的研究指出他不會聽你的。"有權勢的人對於他們所想相當有自信。無論他們的想法對於某種構想是正面或負面，這種態度都很難去改變，" Richard Petty 說，此研究的共同作者，Ohio 州立大學心理學教授。
研究者建議，讓領導者能夠考慮新點子的最佳方式是，讓他們處於一種他們感覺不怎麼有權勢的處境中。
"如果你暫時讓一個有權勢的人感覺不怎麼有力，你就有更好的機會引起他們的注意，" Pablo Brinol，此研究的第一作者，同時也是西班牙 Autonoma de Madrid 大學的社會心理學家。Brinol 是前 Ohio 州大博士後研究者。
此研究發表在最近一期 Journal of Personality and Social Psychology 上。
這個研究看待一種議題，那大部分都被社會科學家所忽略，Petty 說。許多研究都已經觀察過有權勢的人如何傳遞一個訊息以影響那些接受它的人。不過，這顯然是第一個觀察「訊息接受者的權勢如何影響說服」的研究。
在數個相關的研究中，研究者告知大學生他們將參與二個據稱是分開的實驗。在一項實驗中，學生在某種情境中進行角色扮演，其中一人是老闆 -- 換言之，具有權力的地位 -- 而他人則是員工，他們只能遵循指揮。
在第二項實驗中，參與者看一則手機假廣告。這則廣告被設計成用以觀察參與者是否有注意訊息，故有半數參與者看過為了買手機而有明確微弱爭議的廣告（例如：兜售具有大顆變壓器的手機），而其他參與者則看過具有強烈爭議的廣告（例如：手機可在 5 分鐘內充飽電）。參與者接著被要求評價他們有多贊同看過的手機。
當角色扮演活動是在看手機廣告之前進行時，那些扮演老闆者，更有可能比那些扮演員工者，將手機評比為相同 -- 不管他們所接受的是強烈或微弱的爭議。
"爭議的強度對於那些扮演老闆的人來說沒有差別 -- 當他們覺得有權勢時，他們顯然不太關心，" Petty 說。"那些扮演員工者，他們感覺較無權力，進而將許多注意力放在爭議上。他們並沒有像他們自己原本的信念般有自信，而且會更謹慎地衡量爭議。"
在一個相關研究中，實驗順序本質上是相反的。參與者首先讀過手機廣告，那呈現出強烈或微弱的爭議，並且在讀它時寫下他們的想法。然而，在他們確實評比手機之前，同一批參與者會進行角色扮演活動，在其中，某些當老闆，某些為員工。之後，他們再回來評價手機。
結果顯示，在角色扮演中當老闆者，更容易受到廣告爭議性質的影響。而那些權力較低者，則不會如此受到廣告質量的影響。
"當權力在廣告被處理之後才經歷，那會使人們對最近的想法有自信，所以當他們讀到強烈爭議時，他們會更贊同這些手機。如果他們讀到微弱的爭議，他們會更加否定手機，" Petty 說。
"那些覺得權力較少的人，他們對於廣告正當性的想法則沒有同樣的自信，所以爭議的強度，就沒有這麼重要。"
這都意味著，當人們覺得有權勢時 -- 在他們接受說服訊息之前或之後 -- 都事關緊要 。如果訊息正好在他們的權力與其有關之後到來，那麼有權勢的人將很難被說服，因為他們對現有的意見相當有把握。然而，如果在一個強烈的說服訊息之後才使人們覺得有權勢，態度的改變會更加相似，因為有權勢的個人會對於他們從這則訊息中所產生的正面想法，會覺得有把握，Petty 說。
例如，如果你有強烈爭議要提出，試著不要在她的辦公室請求准許，在那裡她被象徵權力的裝飾所環繞。將此話題帶到餐廳或著她無法想起誰負責此處的某個地方。
但如果你得要在老闆的辦公室談話，試著說某些動搖她或他自信的事物。
"我們的研究證明：權力使人們對於其信念更加有自信，但權力是唯一會影響自信的東西，" Petty 說。"試著提起某些老闆並不知道的事，某種會讓他們覺得較沒有把握的事，，而那會緩和他們的自信。"
不過，一旦你要進行你的論述時，設想那會使人信服（cogent），提醒老闆那是他負責的，會是件好事。
"當老闆不在思考他的權勢時，你應該要散播你所有的論點，而且在你安全上壘之後，接著記得提醒你老闆他的權力。那麼他對他自己就你講的所進行的評估將會更有自信。只要你完成好的論述，他將會更有可能被說服，" Petty 說。
Petty 表示此研究對於古典的聲明拋出質疑：權力使人腐化，並導致他們有負面作為。相反的，權力會使人們更有可能去相信他們自己的想法，並按照它來行事，他說。
具有高、低權力的人們都會偶爾都會有負面想法，而且考慮做某件事會很糟糕。不過因為權力高者對於他們的想法更有自信 -- 而且較不易受到反面觀點的影響 -- 他們更有可能將作為堅持到底。
"很多人都有做某件事會很糟糕的短暫想法，不過他們沒有這麼做是因為他們能約束自己。一個有權勢的人，更有可能對負面的想法堅持到底，" Petty 說。
但同樣地，如果一個有權勢的人具有正面的、有助於社會的（pro-social ）想法，她或許更有可能對那個想法堅持到底，並將它轉變成事實。
"有權力的人更有可能辦到他們所想的事 -- 不管好或壞 -- 而不會再度質疑（second guessing）他們自己，" Petty 說。
※ 所以那句應當改成：絕對的權力使人絕對的僵化。
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績效管理 扼殺創意激情
【經濟日報╱張嘉耀】 2008.03.09
日前拜讀新力（Sony）公司前任常務董事天外伺朗所撰寫的「績效主義毀滅新力公司」一文，閱畢深感心有戚戚。新力一度堪稱資訊、家電產業龍頭，員工源源不斷的創新及創意，讓新力的市場地位屹立不搖，但這近年來從筆記型電腦鋰電池著火事件到PS3遊戲機嚴重虧損，讓人不禁想問，新力究竟是怎麼了？
內部動機隕滅
天外伺朗任職新力近40年，他將這幾年新力的「凸槌」歸咎於「績效主義」帶來的影響。他於文中指出，新力過去的成就應歸功於企業文化。他以「激情集團」來形容新力的企業文化，所謂「激情集團」指的是企業中那些不知疲倦、全身心投入開發的團隊成員。
新力創辦人井深大以其領導風格，點燃技術開發人員的心中之火，使得他們無怨無悔地為技術獻身，接連不斷地開發出具有獨創性的產品。深井常掛在嘴邊的一句口頭襌：「工作的報酬就是工作」，指的是如果你現在做了一件工作而受到好評，那麼下一次你就有權選擇更好、更有挑戰以及更有趣的工作來做，這也是工作的初衷及意義所在。
在這樣的氛圍下，新力的每一位員工都有強大的「內部動機」，這種動機來自於本身對工作的熱情、投入、執著及義無反顧；相較於內部動機，是升官、發財、加薪等來自於世俗回報的「外部動機」，深井認為，這是扼殺員工對工作原始的激情與創意的關鍵，也是這幾年新力走下坡的主因。
1995年起，新力開始實行績效主義，制定詳細的評價標準，根據每個人的評價制定報酬。以各種關鍵績效指標(KPI)詳細制定了各項評核標準，更成立了專責部門對個人進行績效考核，以確定各部門、個人在公司中的價值。
指標掛帥迷思
為了準確衡量工作績效，新力耗費大量的時間與精力，將工作項目量化、數字化，使得簡單的工作變的複雜；同時，在結果導向的評核制度下，一些細緻及紮實的工作開始被有意無意地忽略，短期內無法展現績效的工作，沒有人願意投入。「因實行績效主義，使得追求眼前利益的風氣在公司蔓延開來。」天外伺朗如此寫道。
另一方面，為了應付業績考核，員工都不願意訂定高遠的目標，而是提出容易實現的低目標，使得新力精神的核心——「挑戰精神」因而消失。績效考核不僅對個人進行考核，也對每個業務部門進行考核，由此決定整個業務部門的報酬。於是部門與部門間也為了績效相互鉤心鬥角，為自身的部門求取更多的利益。更大的弊病是，破壞了公司的氣氛與員工內部團結，讓「激情集團」消失，成為歷史，隨之而來的是一連串重大的失誤及鉅額賠償事件。
天外伺朗的觀點，或許不能夠全然代表以及詮釋新力近幾年所遭遇的困境，但是，不可否認他也點出了任何制度都有其盲點及不足之處，一如績效管理，猶如兩面刃，運用得當，足以激勵人心，但也不能忽略專注數字及指標掛帥所衍生的弊病，以免未蒙其利反受其害。
在績效指標掛帥下，企業真的朝向正向發展嗎？效率真的提升了嗎？員工樂在工作嗎？都是企業應時時思考與檢核的課題。
（作者是中國生產力中心顧問師）
好文
撲克牌密招 用在商務談判也通
【經濟日報╱編譯吳國卿／綜合紐約十三日電】 2008.07.14
打贏撲克牌的技巧也可用在商務談判桌上，幫你決定何時該放棄，何時該堅持。
熱愛打撲克牌的紐約網路安全公司創辦人薩丹尼（Deepak Thadani），為他的執行長和財務長客戶組織撲克牌俱樂部，定期切磋牌技，並從打牌中學習商場致勝之道。
薩丹尼發現，擅於打撲克牌的人往往和許多商場成功人士有共通的特質。他說：「這跟你手上拿什麼牌無關，而是你怎麼打牌讓你有別於一般人，變成頂尖高手。這跟做生意一樣。」
過去幾十年來，拉斯維加斯的世界撲克大賽經常由業餘玩家奪得冠軍，其中不少是商界人士，包括電視製作人、專利律師、會計師、投資銀行家和地毯製造商。
贏得1983年世界大賽頭銜的麥伊博（Tom McEvoy），就是從會計師轉戰職業的牌手，他說：「企業界最成功的人擅長管理人，或了解人，或知道如何與人建立關係和打交道。打撲克牌最重要的也是人。」
裝出讓人信服的樣子、揣摩對手的動機，和處理金錢交易的曖昧性，都是撲克牌手必須不斷精進的技巧，而這些技巧正是商務談判致勝所不可或缺的要素。
基本上，你手上的牌就像是你透過下注、加注和跟注，而向牌桌上其他人推銷的產品價值。你的牌不見得每次都是牌桌上最好的，但根據你從對手蒐集的有限資訊（有人可能神色緊張、有人可能話太多，或者有人有常放棄的紀錄），你也許能在捏拿得剛好的時機，靠虛張聲勢贏得這把牌。
贏牌當然不見得靠虛張聲勢，有時候正好拿到一手最好的牌，但玩家必須決定該下注多少而不致嚇跑其他人。職業牌手尼格努說：「打撲克牌就是訂出價格，以便帶給自己最大的價值，就像做生意想賣東西給顧客一樣。」
談到虛張聲勢或拆穿對手的虛張聲勢，最重要的是認識你的對手。你搜集的一切資訊——他們的姿勢、眼神的改變、手放的位置、說什麼或不說話——都能透露他們的秘密。你必須分析這些不完整的資訊，並決定如何對應每一個對手。
不過，在理論上，打撲克牌和做生意至少有一個重大的不同：在做生意，往往每個人都是贏家，至少能達到一部分的目的；但在撲克牌，贏家只有一個，而大輸的可能性卻很高。
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